櫥柜與衣柜“牽手”共同成就品牌之路

       眾所周知，櫥柜、衣柜品牌都是與最終消費(fèi)者接觸的品牌，做品牌是櫥柜、衣柜企業(yè)的不二之選。因?yàn)闄还?、衣柜是集成產(chǎn)品，特別是櫥柜，集成了電器、五金、板材、化工臺(tái)面、裝修五個(gè)行業(yè)，這些行業(yè)里的企業(yè)，現(xiàn)在很多都是幕后英雄，能走上前臺(tái)，被消費(fèi)者認(rèn)知的寥寥無(wú)幾。櫥柜、衣柜配材企業(yè)要做成被消費(fèi)者認(rèn)知的、強(qiáng)勢(shì)的中間品牌，無(wú)非是“推(PUSH)”、“拉(PULL)”兩種策略。

　　“推”的策略就是借櫥柜、衣柜企業(yè)品牌之口，也就是讓櫥柜、衣柜品牌在終端向消費(fèi)者做產(chǎn)品推薦的時(shí)候，能把配材企業(yè)的品牌一并向消費(fèi)者推薦。俗話說(shuō)，無(wú)利不起早。櫥柜、衣柜品牌向消費(fèi)者推薦配件、配材品牌的前提是，這個(gè)配件、配材的品牌能為自己的櫥柜、衣柜品牌臉上貼金、增彩，能為消費(fèi)者最終買(mǎi)單起到推波助瀾的輔助作用。否則，櫥柜、衣柜企業(yè)品牌是沒(méi)有動(dòng)力去推廣配件和配材的。這就要求配材企業(yè)的品質(zhì)、品牌，首先要得到櫥柜、衣柜行業(yè)內(nèi)企業(yè)的高度認(rèn)可。要得到櫥柜衣柜品牌企業(yè)的認(rèn)可，配材企業(yè)要做好以下幾點(diǎn)：

　　一是品質(zhì)有保證，品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)。這點(diǎn)毋庸置疑，也不必多言，所有的櫥柜、衣柜企業(yè)都不想讓配件和配材品質(zhì)問(wèn)題惹自己一身騷，后患無(wú)窮。

　　二是產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，特別是能打動(dòng)消費(fèi)者的亮點(diǎn)。如百隆的“活力空間”，板材企業(yè)里的新秀，萬(wàn)華的不釋放甲醛的零境界“禾香板”等，都是賣(mài)點(diǎn)突出的中間產(chǎn)品。

　　三是供貨要充足、及時(shí)。因?yàn)闄还瘛⒁鹿衿髽I(yè)都是定制類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)量波動(dòng)大，銷(xiāo)售比較難預(yù)測(cè)，如果不能及時(shí)、足量供貨，就會(huì)導(dǎo)致櫥柜、衣柜品牌在終端損失銷(xiāo)量和讓品牌信譽(yù)掃地。部分配材企業(yè)就是死在不能及時(shí)和足量供貨上，這里都有血的教訓(xùn)。

　　四是要給櫥柜、衣柜企業(yè)提供良好的售前、售中、售后服務(wù)。這點(diǎn)做的比較好的是百隆五金。售前有培訓(xùn)，售中有跟蹤，售后有保障，這樣才能讓櫥柜、衣柜品牌放心的使用與推廣。

　　“拉”的策略就是與終端消費(fèi)者直接溝通，借消費(fèi)者之口傳播。在櫥柜、衣柜行業(yè)里能做到與消費(fèi)者直接溝通的品牌還是寥若晨星。一是櫥柜、衣柜配材企業(yè)，相比櫥柜、衣柜企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)更加薄弱，根本就不知道如何塑造品牌，如何與消費(fèi)者溝通，有的連基本的品牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有，更奢談品牌塑造;二是直接與消費(fèi)者溝通，需要廠家投入很大的費(fèi)用，很多櫥柜、衣柜配材品牌沒(méi)有決心和毅力，做大規(guī)模的品牌傳播投放，大多只是在行業(yè)內(nèi)雜志、行業(yè)展會(huì)露露臉就不錯(cuò)了。貴仁相助營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在服務(wù)石材企業(yè)中旗賽凱隆的時(shí)候，就為其策劃了與消費(fèi)者溝通的全新品牌形象——“石超人”形象，與終端消費(fèi)者直接溝通，并策劃了一整套的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案。

　　歐美櫥柜、衣柜行業(yè)的今天可能就是中國(guó)櫥柜、衣柜行業(yè)的明天。在歐洲的櫥柜、衣柜品牌都是以自己的品牌銷(xiāo)售的，很少再去打中間產(chǎn)品的品牌。行業(yè)內(nèi)有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，未來(lái)的中國(guó)櫥柜、衣柜企業(yè)品牌的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，也是打自己的終端品牌，不再會(huì)為中間配材企業(yè)做嫁衣裳。這種觀點(diǎn)，筆者認(rèn)為值得商榷，原因如下：一是中國(guó)的櫥柜、衣柜行業(yè)還是新興的朝陽(yáng)行業(yè)，達(dá)到與歐美比肩的行業(yè)成熟度，還有漫長(zhǎng)的路要走。

　　二是中國(guó)市場(chǎng)有中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)特色，就像當(dāng)年的VCD在國(guó)外根本就沒(méi)有市場(chǎng)，而在中國(guó)卻曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限。

　　三是櫥柜、衣柜的很多配套配材企業(yè)，如石材、五金等，目標(biāo)市場(chǎng)不僅僅是櫥柜、衣柜市場(chǎng)，還可以擴(kuò)展到家居建材的很多領(lǐng)域，如石材企業(yè)可以擴(kuò)展到衛(wèi)浴行業(yè)、裝修行業(yè)等，目標(biāo)市場(chǎng)的寬泛性導(dǎo)致這些配材企業(yè)有動(dòng)力塑造自己的品牌。

　　四是很多櫥柜、配材企業(yè)如果單純淪為櫥柜、衣柜企業(yè)的配套供應(yīng)商，默默無(wú)聞地做“幕后英雄”，是很多有志向的配材企業(yè)不愿意的，畢竟在別人的屋檐下，以別人的馬頭是瞻的日子不是很好過(guò)。沒(méi)有終端品牌，最終會(huì)受制于櫥柜、衣柜品牌，在廠家博弈中，最終受制于人。這些有志向的配材企業(yè)也有足夠的動(dòng)力去塑造自己的中間品牌。

　　綜上所述，不管是“推”還是“拉”，櫥柜、衣柜的配材企業(yè)，最終目的都是要達(dá)到讓消費(fèi)者倒逼——即讓終端消費(fèi)者認(rèn)知自己的品牌，甚至指名購(gòu)買(mǎi)自己的品牌，“逼迫”櫥柜、衣柜品牌企業(yè)來(lái)推薦和推銷(xiāo)自己的品牌，不管是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的。一句話，櫥柜、衣柜配材企業(yè)的品牌之路還很長(zhǎng)，還需要多向其他行業(yè)塑造成功的中間品牌多取經(jīng)，多學(xué)習(xí)。
       來(lái)源：中國(guó)建材第一網(wǎng)