銷售:是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,房地產(chǎn)銷售就是其中一種,今天和大家分享一些房地產(chǎn)銷售流程詳情,一起來看看吧。
房地產(chǎn)銷售的基本流程
一、迎接客戶
一、 基本動作
1. 客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”,提醒其他銷售人員注意。
2. 當值銷售人員立即上前,熱情接待。
3. 幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。
4. 經(jīng)過接待,區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。
二、 注意事項
1. 銷售人員應儀表端正,態(tài)度親切。
2. 接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對不要超過三人。
3. 若不是真正客戶,也應照樣提供一份資料,作簡潔而熱情的接待。
4. 沒有客戶時,也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。
二、介紹產(chǎn)品
一、 基本動作
1. 交換名片,相互了解,了解客戶的個人資訊情況。
2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點的介紹產(chǎn)品(著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明)。
二、 注意事項
1. 側重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。
2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關系。
3. 通過交談正確把握客戶的真實需求,并據(jù)次此迅速制定自己的應對策略。
4. 當客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互的關系。
三、購買洽談
一. 基本動作
1. 倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座。
2. 在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上,作更詳盡的說明。
4. 針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙。
5. 適時制造現(xiàn)場購買氣氛,強化其購買欲望。
6. 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。
二. 注意事項
1. 入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2. 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,隨時應對客戶的需要。
3. 了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點。
4. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6. 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切,掌握火候。
7. 對產(chǎn)品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。
8. 不是職權范圍內(nèi)的承諾應報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。
2021-07-09
2021-07-08
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