2、 銷售配合

A)　活動期間提供貨物儲藏管理服務(wù);

B)　活動期間，如在店前促銷，必須該店全力配合銷售;

C)　必須以花蔓儂銷售為主，不準其他品牌同期進行活動。

3、 收銀配合

A)　負責銷售收款事宜;

B)　活動結(jié)束后，客戶必須按協(xié)議完成回款。

4、 人員配合

A)　活動期間，每個促銷現(xiàn)場提供2名以上營業(yè)員配合銷售;

B)　活動期間，安排1名以上專門人員協(xié)調(diào)工作。

5、 物品配合

A)　提供音響(帶電視)一套，用于現(xiàn)場使用;

B)　提供車輛(帶音響)一輛，用于巡游宣傳。

6、 學校聯(lián)系

A)　聯(lián)系學校，組織巡游隊伍;

B)　學校聯(lián)系以勤工儉學名義。

7、 其他配合

A)　協(xié)調(diào)處理其他突發(fā)事情。

三、現(xiàn)場控制措施

1、巡游控管

B)　巡游隊伍必須由專人帶隊指揮，并且事先設(shè)計好巡游路線。

C)　巡游隊伍中，安排發(fā)放宣傳品、氣球，保持隊伍有秩序前進;

D)　巡游中，基本要求所有店面、人員派發(fā)到位，每人必須時刻注意掉棄宣傳品的回收，以減少環(huán)衛(wèi)干涉的可能。

E)　如在行進中，發(fā)生城管、環(huán)衛(wèi)、交通干涉，必須交代清楚：我們是勤工儉學活動，我們會很注意環(huán)衛(wèi)問題，我們會很有秩序的進行活動。

F)　發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費者，而是要面帶笑容，說一聲：“您好，花蔓儂產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，您如果有興趣請看一看”。同時用手指向活動現(xiàn)場，并說明活動現(xiàn)場具體位置。

G)　 宣傳人員必須統(tǒng)一著裝，儀態(tài)要端莊、大方?；顒悠陂g，不允許出現(xiàn)大聲喧嘩、嬉笑打鬧現(xiàn)象。

H)　巡游安排：半天巡游2次，上午9：00?10：00，11：00?12：00，下午2：00?3：30，4：30?5：30，除巡游一次休息15分鐘，其余時間集中在促銷現(xiàn)場，列隊歡迎顧客，以凝聚人氣。

I)　學生在活動前一天進行簡單培訓，培訓內(nèi)容為工作任務(wù)、工作要求、工作分工。

2、贈品控管

J)　現(xiàn)場設(shè)贈品發(fā)放區(qū)/抽獎區(qū)，由專人負責。

K)　顧客憑銷售小票領(lǐng)取贈品，并作好記錄。

3、抽獎控管

A)　顧客憑小票抽獎，抽獎作好獎品記錄。

B)　一等獎每天只能送出一個，適當控制送出時機。

4、備用活動手段

L)　如出現(xiàn)顧客不信任推薦，現(xiàn)場氣氛冷清，可以采用備用手段。

M)　使用備用措施，應貼出海報，標明特價內(nèi)容。

N)　活動應在貼出海報至少10分鐘后開始，特價產(chǎn)品不享受其他贈品。

四、單站物料配發(fā)表(略)

五、單站產(chǎn)品配發(fā)表(略)

活動的推廣離不開傳播，三級市場的傳播有其特點，也就是沒有主流媒體，特別是印刷媒體?？紤]到花蔓儂營銷傳播概念系統(tǒng)的特點，必須有印刷媒體支持，同時我們也發(fā)現(xiàn)，在三級市場，消費者相較缺少報紙、雜志等信息資源，可閱讀物不多，因此，如果能有一份閱讀性較強的材料給他們看，大家都會比較仔細地閱讀。于是我們就自己編輯了《真洗臉》報，大標題就是“90%的人不會洗臉”!同時，報中設(shè)立以下幾大內(nèi)容版塊：90%的人不會洗臉;用香皂，洗臉還是傷臉?花蔓儂為什么可以實現(xiàn)真洗臉?真洗臉3步曲;洗臉不當，早老5年?花蔓儂帶來科學潔面方法;洗臉格言;顧客反饋;萬人助學計劃等內(nèi)容。

首戰(zhàn)告捷

經(jīng)過一個多月的緊張籌備后，2004年5月15日、16日，一個周末，抱著“2天成就一個縣城名牌”的目標，我們首先在選擇了壽光、青州、昌邑、昌樂4個縣級城市開展。

15日，各地捷報頻傳：在壽光，雖然由于學生助銷團上午沒能趕到，但即使在一張促銷臺3個促銷員的簡陋裝備情況下，當日上午依然出現(xiàn)了熱銷的場面，人流量足夠大，一個人負責派發(fā)《真洗臉》報，咨詢者絡(luò)繹不絕，一上午，1張促銷臺銷售了1500多元。下午隨著助銷團的加入，同時增加了一個銷售處，銷售達到了5000元。

在昌邑，兩個銷售現(xiàn)場分別銷售4000多元，當日銷售近9000元，超額完成任務(wù)。

在青州，銷售6000多元。

而在昌樂，由于場地、學生沒有提前落實到位，活動流產(chǎn)。

16日，在吸取了強一天的經(jīng)驗后，把頭一天沒準備到的拉網(wǎng)展架、帳篷等都準備就緒，各地都鼓足了勁要大干一場?？墒翘煊胁粶y風云，都遭遇到了雷陣雨。在壽光，上午9的多的一場急風驟雨把氣勢恢弘的促銷現(xiàn)場一下子卷走。助銷團也因大雨而臨時解散。然后當日就是一陣風雨一陣日麗，促銷員被凍得瑟瑟發(fā)抖。兩個促銷臺，當日銷售只有3000元。

首戰(zhàn)有成有失，但總的來講是成功了。除了個別地區(qū)因沒能落實好場地而擱淺外，其他地區(qū)都實現(xiàn)了比較理想的銷售。雖然受到風雨的阻礙，但活動本身但從投入產(chǎn)出來看是成功的，而更大的作用則是對當?shù)厥袌龅膹妱堇瓌印?/p>

總結(jié)這種地面推廣活動，有幾個環(huán)節(jié)是要特別注意的：

1、選擇場地是最關(guān)鍵的因素。我們的推廣公司有句話：不是哪里讓搞去哪里搞，而是哪里人多去哪里搞。根據(jù)我們的經(jīng)驗，當?shù)厝藲庾钔纳虉鲩T口是最佳選擇。青州第一天只銷售了6000元，主要是場地選擇失誤所致;

2、促銷隊伍的保障。在后來我們曾有6場活動同時進行，但由于經(jīng)系統(tǒng)培訓的促銷員人數(shù)不夠而臨時增加的新促銷員能力不足而造成活動大打折扣;

3、助銷團的管控。很多地方的學生來自一些職業(yè)中學、技校等，素質(zhì)較低，往往不能保證派送品的準確派發(fā)，還有的中途“逃跑” 、有的是在隊伍中嬉戲打鬧等，都對整個活動造成了不良影響。

以上是關(guān)鍵的幾個環(huán)節(jié)，而這種地面推廣運動，看似簡單，而執(zhí)行起來則很麻煩的，往往一個環(huán)節(jié)不了問題活動就要流產(chǎn)。比如有的是場地協(xié)調(diào)不下來，有的是學校沒能聯(lián)系好，有的是促銷員出了問題等等。

從目前來看，我們的推廣運動是成功的，其中主要是因為我們成立了專門的推廣公司，每個環(huán)節(jié)都理清楚，每個環(huán)節(jié)都責任的到人，保證活動的有序開展。截止到6月6日，我們已經(jīng)開展了40多場次活動，對市場的拉動作用已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

總結(jié)：

一、活動背后的系統(tǒng)力量才是真功夫。

我們常常看到很多品牌終端上搞得很熱鬧，就認為是活動做得好，其實不然，活動只不過是整個系統(tǒng)的最后的也是最直接的體現(xiàn)，真正的力量來自活動背后的籌劃和準備。

花蔓儂，從品牌的整合、概念系統(tǒng)的建立，到“真洗臉革命?萬人助學計劃”的實施，是比較成功的。綜合來看，這里面是系統(tǒng)的力量。如果單純幾個概念或者單純幾場活動，都救不了市場，只有從頭到尾將各個環(huán)節(jié)的力量進行有機整合才是成功的根本。整合學派有句明言：整體大于整體中各部分的總和。這句話的道理很深。

二、每個品牌都要尋找到自己的成功模式

聽一位資深營銷專家講，一個好的產(chǎn)品，一個好的賣點，一種好的模式，就是一個好的市場。而且他特別強調(diào)模式的重要性。把一種模式做透，反復地復制，就可以成功。

花蔓儂在尋求市場突破的時候，走出了傳統(tǒng)模式，獨辟蹊徑，從品牌概念整合到市場推廣的執(zhí)行，走出了自己的一種模式，市場獲得突破。如果按照其他企業(yè)的做法，可能也有效，但終究成不了自己的核心競爭力。而從戰(zhàn)略管理角度來看，把一種模式做透，就可以成為自己獨特的競爭優(yōu)勢。

但每個品牌所擁有的資源不一，面對的市場環(huán)境不一，只有針對實際情況，結(jié)合自身資源制定適合自己的方法才是根本。不要看到別人怎么做自己也怎么做，一種模式的成功不是表象能看出來的，學到了形式，卻學不到內(nèi)容。而一種模式的成功，任何一個環(huán)節(jié)出了問題都要失敗的。

三、傳統(tǒng)行業(yè)應該積極學習保健品營銷模式

有人開玩笑講，中國的保健品市場是最成熟的市場，中國人自己發(fā)明的最有中國特色的營銷模式。這句話不無道理。中國市場上，保健品的成長是有其原因的。保健品營銷模式中有很多值得傳統(tǒng)行業(yè)借鑒。比如功能性訴求、恐怖訴求、“教育”營銷等，都是非常有效的策略。在日化行業(yè)，舒膚佳、螨婷的成功就是最好的代表。

連接：恐怖訴求+教育營銷

教育營銷，顧名思義，就是通過教育的方式來影響消費者。這里的“教育”實際上是一種以我為主的深度溝通策略，是傳播的一種技巧。

如果拋棄發(fā)現(xiàn)需求這一環(huán)節(jié)的話，營銷實際上就是在說服購買了。教育營銷只是說服購買策略的一種，而且具有非常大效力，其中，舒膚佳進入中國市場的案例就是代表。

案例 舒膚佳：1992年3月，“舒膚佳”進入中國市場，而早在1986年就進入中國市場的“力士”已經(jīng)牢牢占住香皂市場，后生“舒膚佳”卻在短短幾年時間里，硬生生地把“力士”從香皂霸主的寶座上拉了下來，根據(jù)2001年的數(shù)據(jù)，舒膚佳市場占有率達41.95%，比位居第二的力士高出14個百分點。

舒膚佳的成功自然有很多因素，但關(guān)鍵的在于其恐怖訴求+教育營銷策略。

在中國人剛開始用香皂洗手的時候，舒膚佳就開始了它長達十幾年的“教育工作”，要中國人把手真正洗干凈??看得見的污漬洗釣了，看不見的細菌你洗掉了嗎?

在舒膚佳的營銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家生活中會感染很多細菌，然后用放大鏡下的細菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內(nèi)含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實驗來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫(yī)學會驗證”增強了品牌信任度。